Le lead generation est constitué d’un ensemble de stratégies de marketing numérique visant à susciter l’intérêt à l’égard d’un produit ou d’un service pour alimenter le processus de vente (pipeline). L’abondance d’information disponible en ligne a considérablement transformé la façon d’acheter des consommateurs et le processus décisionnel qui s’y rattache.
Une bonne stratégie marketing vous permettra d’attirer l’attention sur votre marque et de construire votre réputation avant même que les clients potentiels ne soient prêts à acheter vos produits ou services. Le temps venu, ils seront ainsi plus qualifiés et davantage prêts à convertir leur intérêt en dollars grâce à vos efforts pour établir, et surtout entretenir une relation à long terme avec eux.
Mais attention … vos efforts ne doivent pas s’arrêter une fois que vous avez un prospect dans vos filets !
En engageant la conversation de façon prématurée avec un prospect qui ne connaît pas bien votre marque, vos produits ou qui n’est pas prêt à acheter, vous risquez de le perdre au détriment de l’un de vos compétiteurs.
Le marketing de masse ne fonctionne plus
Sollicités de toutes parts, les acheteurs sont de plus en indépendants. Ils ont pris l’habitude d’ignorer les messages qui ne les interpellent pas et de rechercher ce qui les intéressent. Il vous faut donc trouver le moyen de cibler vos clients potentiels en fonction de leurs comportements et de leurs habitudes d’achat.
Avant internet et l’ère du marketing numérique, le concept de « lead generation » consistait à trouver les coordonnées de clients potentiels et de les transférer à l’équipe de ventes, qui de son côté engageait la conversation avec des consommateurs moins informés et souvent moins qualifiés.
De nos jours, les acheteurs effectuent leur propre recherche en ligne et ont accès à une multitude de ressources pour s’informer sans avoir à parler à un représentant.
Selon la firme de recherche Forrester, les acheteurs ont complété de 75 à 90 % du processus devant mener à un achat avant de parler à un vendeur! D’où l’importance d’intégrer une stratégie de « lead nurturing » à vos efforts de « lead generation ».
Pour établir une relation de confiance avec vos prospects, vous pourriez par exemple les alimenter avec du contenu de pertinent… au bon moment. Le contenu que vous partagez avec vos clients potentiels doit être un heureux mélange de contenu informatif et distrayant. Voici quelques exemples qui ont fait leurs preuves.
Source: Demand Gen Report, 2016
Voici quelques tactiques de diffusion pour favoriser l’engagement envers votre marque.
Source: Demand Gen Report, 2016
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